地板企业如何招商
【开好招商会、把好招商关、管好经销商，是当前地板企业度过难关的重要保证。】 亚太家居讯随着人们生活水平的提高和品牌意识的提升，近年来，滁州建材市场出现了越来越多的地板品牌，其中不乏大自然、世友、圣象等一线品牌。 据统计，外地地板品牌占滁州市场的50%以上。不少经营当地品牌的地板经销商也开始谋求知名品牌的代理。 据亚太传媒最新调查统计，2012年全国将有3成地板经销商欲更换品牌。 滁州市场只是冰山一角，管中窥豹，面对全国经销商的大规模退出或加入，地板企业该如何对待，以建立稳定的经销商队伍? 笔者认为，虽然眼下市场低迷，经销商都被企业视为“香饽饽”，但企业招商也不能“见菜就往篮里捡”，以免事倍功半。 分辨经销商实力 企业在选择经销商时一定要慎重，不能眉毛胡子一把抓，宁缺毋滥。 现在很多地板企业太急功近利，只要有商家对企业产品感兴趣，便马上抓过来谈代理、谈经销。 地板行业的准入门槛低，资金投入较小，很多没有从业经验或持有投机心理的经销商抱着发财梦准备加入这个行业。 这两类经销商或缺乏销售经验或易被短暂的低迷吓跑，他们大多对企业的远期规划、发展理念不感兴趣，无法与企业同呼吸、共命运，极易“朝三暮四”。 除招商不谨慎外，有不少企业还受制于大经销商，怕换掉大经销商会对产品销量产生严重影响。 实际上，企业首先要分清这个经销商是“真大”还是“假大”，如果这个经销商保持的销量是在终端售点实现的，那么属于金牌经销商，企业须三思而后行。 渠道扩张量力而行 在目前市场不景气的情况下，如果企业只是通过盲目地拓展经销商渠道，以期实现销量的突破，而不考虑企业的实力和后期渠道管理，对于原本资金链紧张的企业来说无疑是雪上加霜，甚至会产生适得其反的效果。 解决这个问题最好的方法是，企业在进入一个区域市场准备建设经销商渠道时要谋定而后动，量力而行。 经销商的能力直接决定企业在当地市场的发展状况。 企业给予同样的产品、广告、促销、服务支持，不同的经销商会产生不同的效果。 在招商成功后，企业还需加强对渠道的管理，如定期开展经销商培训、定时下发企业宣传册、给予促销服务支持、召开年终经销商大会等，使经销商和企业成为牢固的利益共同体。 借招商会搭建平台 招商会的成功举办，不仅对企业的市场发展起到决定性作用，更是为企业未来市场铺路的关键性要素之一。 企业可以通过招商会这个平台，让潜在经销商了解企业的产品、利润空间、资金投入情况、企业推广支持力度等，并展示企业的实力、信誉。 招商不仅是因为招商而招商，更是因招商而打开市场的被动局面，为日后有效、顺利地拓展市场创造机会。 日前，滁州春洲木业召开了2012年全国核心经销商战略研讨会便是一个很好的案例。 研讨会上，春洲集团推出升级版终端店面形象，一方面，对于老经销商进行终端培训;另一方面，吸引了新经销商意欲了解甚至加盟春洲集团。 据统计，地板行业经销商更换品牌最为频繁。这对广大地板企业来说，是挑战也是机遇。 在目前的经济形势下，稳固并扩大经销商队伍是每个地板企业经营方针中的重中之重。企业应从自身情况出发，避免盲目跟风，寻找最适合的方式。
